【効果的なセールスレターの書き方】GDTの法則とは?意味と対策

GDTの法則とは、マイケル・フォーティン⽒が考案した、セールスライティングにおいて効果的な⽂章を書くテクニックの法則の⼀つで、反応率の⾼いセールスレターに必ずといっていいほど使われている法則です。

 

GDTの法則について知ることで、コピーライティングからブログ・アフィリエイトまで幅広い分野に役⽴てる事ができます。

 

GDTの法則の「GDT」というのは、英語の「Goal」「Desire」「Teaser」という3つの⾔葉の頭⽂字に由来します。

 

⽇本では主に「GDTの法則」という呼ばれ⽅で知られていますが、海外では「3×3ヘッドラインルール」や「スリーバイスリーヘッドラインルール」とも呼ばれることが多いです。

 

GDTの法則はセールスライティングを通じて読み⼿の感情を⼤きく動かす3つの要素を刺激し、コンバージョン率の向上につなげるのが⽬的の⽂章術です。

 

GDTの法則の構成要素

 

セールスライティングの世界では常識となりつつあるGDTの法則によると、⼈が叶えたい欲求には

  • Goal=⽬標
  • Desire=欲望
  • Teaser=本性

という3つの段階があります。

 

それらの3段階からなる欲求は、「⽬標<欲望<本性」の順で強くなることが特徴です。

 

GDTの法則は、以上の3つの欲求からさらにそれぞれに3つの欲求に分かれるため、合計9つの欲求を扱うことになります。

 

G: Goal(⽬標)

GDTの法則の中でも「G」に相当するGoalは⽇本語で「⽬標」を意味し、仕事や⼈⽣においてなんらかの⽬的を達成しようとする欲求に該当します。

 

⽬標は欲望や本性よりも理性に近いため、GDTの法則を構成する3要素の中では最も弱い欲求です。

 

GDTの法則では、⽬標をさらに

  • Time
  • Effort
  • Money

という3種類の欲求に分けています。

 

Time(時間を掛けたくない)

 

世の中では何かと効率性が追い求められていますが、それだけ⼈間にはなんらかの⽬標を達成するためにできるだけ「時間を掛けたくない」という欲求がある証拠だといえます。

 

そうした欲求をセールスライティングに活⽤する際には、具体的な時間を⼊れて読み⼿の感情を刺激するのが効果を⾼めるコツです。

 

例「たった14⽇間で体重を10kg減らした奇跡のダイエット⽅法」

 

Effort(努⼒をしたくない)

 

⼈は⽬標を達成するのにあまり時間を掛けたくないという欲求をもつと同時に、「できれば努⼒をせずに楽をして⽬標を達成したい」という欲求もあります。

 

楽ができる具体的な⽂⾔をセールスレターに⼊れれば、そんな読み⼿の「努⼒をしたくない」という感情を刺激するのに効果的です。

 

「フィットネスクラブに通わず、⾃宅でテレビを⾒ながら痩せられるラクラクダイエット」

 

Moneyお⾦を掛けたくない・節約をしたい

 

⽬標を達成するには時としてお⾦を掛けることも必要ですが、⼈には「お⾦を使いたくない」という根本的な欲求があります。

 

「無料」「割引」「お得」といった⾔葉に消費者が弱いのも、そうした⼼理に由来するだけに、セールスレターに具体的な⾦額を⽂章に⼊れ込むことも効果的です。

 

例「1万円の教材を購⼊するだけで、30万円分の学費を節約できる勉強法」

 

D: Desire(欲望)

GDTの法則で「D」に相当するDesireは、⽇本語でいうと「欲望」を意味します。

 

GDTの法則では欲望をさらに「Greed」「Lust」「Comfort」という3種類の欲求に分類し、それぞれに対応したコピーライティングのテクニックが考案されています。

 

「欲望」は「⽬標」よりも本能に近く、理性からは遠ざかるため、セールスライティングに活⽤すればそれだけ強く感情に訴えられる欲求です。

 

Greed(富・名誉・貪欲さ)

欲望の1つに数えられる「Greed」とは富や名誉を意味する⾔葉で、どちらも他⼈より「優れていたい」という欲求や「認められたい」という欲求に基づいた感情です。

 

Greedの欲求はしばしば理性を上回ることから、富や名誉の象徴となる⾔葉をセールスレターで効果的に使えばコンバージョンにつながりやすくなります。

 

「この教材で知識を⾝につければ⾼収⼊が実現され、タワーマンションの最上階から⼤都会の夜景を眺める⽣活が⼿に⼊ります」

 

Lust(愛・渇望・性的なもの)

究極には性的な欲望を満⾜させたいという⼈間の根源的な感情につながる「Lust」の欲求は、異性にモテたいというように変形されて表現される例も少なくありません。

 

とくに⼥性の場合は、Lustの欲求が「美しくなりたい」「愛されたい」という渇望に変わりがちです。

 

それらの欲求を刺激する⾔葉をセールスレターにうまく使⽤することで、読み⼿
の感情を揺さぶられます。

 

例「男⼼をくすぐる会話術が学べる婚活セミナーに参加して恋愛⼒をアップしよう」

 

Comfort(快適さ・悩みや苦痛のない状態)

富と名誉に対する欲求や性的な欲望と結びついた欲求だけでなく、快適さを求める欲求もDesire=欲望の1つです。

 

「Comfort」と呼ばれるこの欲望は、悩みや苦痛のない状態を実現したいという感情でもあります。

 

仕事や⼈間関係のような現在の悩みだけでなく、将来の不安から解放されたいという願いもComfortの範囲内です。

 

具体的な悩みや苦痛を⽰す⾔葉をセールスレターに⼊れることで、Comfortの欲求に訴える効果が強まります。

 

例:「⼊院費⽤や通院費⽤もこの医療保険ですべてまかなえるから、加⼊すれば病気になっても安⼼」

 

T: Teaser(本性)

GDTの法則で最後の「T」を⽰すTeaserとは、⽇本語になおすと「本性」を意味する⾔葉です。

 

本性は理性から最も遠く本能に⼀番近いことから、GDTの法則の中では最も強い欲求となります。

 

⼈間がもつさまざまな欲求の中でも、本性は動物に近い原始的な感情だけに、セールスライティングに利⽤する際には胡散臭くならないよう注意が必要です。

 

読み⼿の感情を揺さぶる効果も最も強いこの本性も、

  • Scarcity
  • Curiosity
  • Controversy

という3つの欲求に分類されています。

 

Scarcity(希少性)

希少性を意味する「Scarcity」というのは、希少価値があって⼿に⼊りにくいものに弱いという⼈間の本性に由来する欲求です。

 

商品やサービスの広告⽂でも「期間限定」や「数量限定」といった⽂⾔を使⽤すれば、宣伝効果が格段に⾼まります。

 

そうした希少性をアピールすることで⼈は追い込まれたような⼼理状態に陥り、商品を購⼊する確率が⾼くなるのです。

 

例:「先着20名様限定!通常価格の半額で購⼊できるチャンス」

 

Curiosity(好奇⼼)

⼈間の本性には希少性に弱いという⾯に加え、好奇⼼や興味をそそられる対象が気になって仕⽅ないという⼀⾯もあります。

 

「Curiosity」はそうした好奇⼼にもとづく本能的な欲求を意味し、意外性のある話題で読み⼿の関⼼を引きつけるような⽂章術も同じ本性を刺激したテクニックの1つです。

 

「Curiosity」を刺激するセールスレターを書くには、思わず中⾝を読みたくなるような⾔葉をタイトルに盛り込む必要があります。

例:「知識ゼロからはじめてわずか1年で1,000万円を稼いだ意外な⽅法」

 

Controversy(反社会性・論争を巻き起こすような発⾔)

⼈には好奇⼼をそそる⾔葉や意外な話題と並んで、常識では考えられないことや過激な発⾔がついつい気になってしまうという⼼理があります。

 

そうした欲求を意味する「Controversy」は、ブログやSNSを利⽤した炎上商法にもしばしば利⽤されてきました。

 

論争を巻き起こすような発⾔が気になるという⼈間の本性をうまく利⽤すれば、読み⼿の興味を強く引きつけるセールスレターの執筆ができます。

 

例:「初⼼者が⼿を出してはいけない禁断の裏技テクニック」


【P.R】DRMの実例が学べる1200円の書籍を無料プレゼント中


DRM-japanはいかがでしょうか?少しでもマーケティングの手伝いになっていただければ幸いです。

管理人は「ふっさん」という名前で活動していて、DRMの仕組みをネット上に構築して年間7000万の自動化に成功しています。

その一連の流れが学べる1200円の書籍を期間限定(2020年4月31日まで)で無料でお渡ししてます。かなりマニアックな内容に仕上がってますが、価値を感じた人だけ読んでみてください。

下記の画像をクリックするか、メールアドレスを入力すればすぐに受け取れます。


ちなみに書籍をダウンロードしたら、メルマガを受け取れます。メルマガでは「仕組みのアウトライン」、「戦略を組むときの発想」「人を動かす扇動術」など、DRMの成果を最大化する方法が学べます。

 最後まで読んでいただきありがとうございました!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です