OATHの法則とは、顧客が抱える問題意識をレベルごとに大きく
- O: Oblivious
- A: Apathetic
- T: Thinking
- H: Hurting
の4つの要素に分解して考えるマーケティング法則のことを言います。
マーケティングでは顧客の抱える問題を解決することで利益の拡大を目指しますが、人々が抱える問題意識はそれぞれ異なります。
OATHの法則では異なる問題意識を4つの要素に分解することでマーケティングの効率を高め、より効果のある顧客アプローチの実現を目指します。
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OATHの法則を使うことのメリット
OATHの法則のメリットは、個人によって異なる問題意識のレベルに合わせた適切なアプローチを行うことで、最大限のマーケティング効果を発揮することにあります。
マーケティング技術とはアプローチ対象の特性に合わせて行われるべきものであり、どのように顧客を分析するかによって取るべき手法も変わってきます。
OATHの法則を用いることで顧客の分類が用意になり、結果として成約率の工場や売上アップなど高いマーケティング効果が期待できます。
販売側にとってメリットがあるのはもちろん、顧客の側にも、問題意識のレベルに合わせたマーケティングが行われることで直面する問題を解決しやすくなる、というメリットが発生します。
OATHの法則の構成要素
Oblibious=無知
OATHの法則のOは「Oblibious（無知）」を意味します。
人は問題を抱えているからといってそのことを自覚しているとは限りません。
大多数の人は抱えている問題そのものに気づいておらず、解決に向けた取り組みが必要であっても実行に移していないものです。
たとえば「太っている」というのは客観的な事実ですが、すべての太っている人が「自分が肥満であること」を自覚しているとは限りません。
標準体重をオーバーしているが健康に問題はなく肥満ではないと思っている人は驚くほど多く、まさにOblibious（無知）そのものです。
問題を抱えていることと問題を本人が認識していることはイコールではありません。事実と自覚でギャップがある状態がOblibious（無知）に当てはまります。
Apathetic=無関心
OATHの法則のAは「Apathetic（無関心）」を意味します。
具体的にいうと、「問題について自覚しているが解決の必要性を感じていない、あるいは解決しようとしていない状態」を表します。
自分の抱えている問題の重要性を正確に認識するのは意外と難しいものです。
ほとんどの人は無意識のうちに楽観的なバイアスがかかってしまい、抱える問題をじっさいよりも過小評価しがちです。
「慢性的な頭痛があるが少し我慢すれば収まるから大したことはない、貯金はたまらなけれど、なんとかやりくりはできているから問題ない」といったように客観的に見れば問題であっても、本人がその重要性に無関心であるがゆえに解決に向けた取り組みが行われないケースはよく見られます。
Thinking=考え中
OATHの法則のTは「Thinking（考え中）」を意味します。
問題を自覚し解決しようという意思はあるがどうすればいいか悩んでいる最中であるという状態です。
将来に向けて進路を検討中、通勤負担を減らすために引っ越しを計画しているといった状態が当てはまります。
Hurting=困り中
OATHの法則のHは「Hurting（困り中）」を意味します。
問題を認識しているがそのことで苦痛を感じているような状態です。Hurtingを直訳すると負傷という意味になります。
すでにケガを追っていていますぐにでも治療が必要な状態がHurtingであり、悩みによる苦痛を解消するために早急に解決方法を求めているような状況のことを意味しています。
介護によるストレスや病気やケガなど身体的な苦痛、あるいは騒音のひどいマンションなど現状を早急に改善する必要があるケースが該当します。
OATHの分類への各訴求方法
無知の分類への訴求方法
無知というのは問題がある事自体を認識していない状態です。
このような人にアプローチするには問題が存在することを自覚させる手法が効果的です。
「社会人として英語くらい話せないと恥ずかしい、マナー講座は淑女のたしなみである」といったように大多数の人が問題を認識し解決に向けて取り組んでいることをアピールし、身近な問題と絡めて取り残されてしまう危険性をアピールしましょう。
問題の存在を自覚できれば、「解決しよう」という意思は顧客自らが生み出します。
押しつけるのではなく、顧客が自らの意志で問題解決に向けて決意するよう促すのがポイントです。
無関心の分類への訴求方法
問題があることはすでに自覚しているので解決に向けて早急に取り組む重要性をアピールしましょう。
早期発見早期治療が何よりも効果的、今のうちに購入しておかないと売り切れてしまう、将来的な値上がりは必須など顧客の決断を後押しするようなセールストークが効果的です。
考え中の分類への訴求方法
ある程度解決に向けた道筋については考えている最中なので、選択肢の中で自社製品やサービスが優れていることをアピールしましょう。
他社製品よりも機能が優れている、利用者の満足度が高い、コストパフォーマンスに優れているなど競合商品と比べたときの優位性を前面に押し出す方法が効果的です。
困り中の分類への訴求方法
相手は今すぐにでも問題を解決したいと考えている状態です。自社製品が問題解決に効果があることをアピールし決断が利益がもたらされることを強く推しましょう。
決断をためらう人には失敗した場合の保証を提案すると効果的です。返金保証や無料体験、アフターサービスなどがついていればリスクが下がり購入の決断を後押しします。
OATHの法則を使用する上での注意点
OATHの法則はOATHのアルファベットの順で販売がしやすくなります。
問題を自覚していない無知の状態から購入の人にセールスするのは苦労しますが、早急な解決を求めている困り中の人には容易に販売できます。
注意が必要なのは販売しやすい顧客ほどクレーマーになりやすいことです。
相手の問題意識を考慮せず一方的に売りつけるようなことをすると、顧客が製品を使用して不満を感じたときに強いクレームが帰ってきてしまいます。
ただ売れればいいと考えるのではなく、顧客の抱える問題を解決する手助けになるつもりで、最適なアプローチをすることが大切です。
顧客との間に良好な信頼関係が築ければクレームは減りリピーターになってくれる可能性も高まります。
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