QUESTの法則とは、読者をひきつけて売上げをアップさせるために、コピーライターのマイケルフォールティンが提唱した法則のことを言います。
QUESTとは、
-
- Qualify(絞り込み)
- Understand(共感)
- Educate(教育)
- Stimulate(刺激・興奮)
- Transition(変化)
の頭文字を取ったものです。
QUESTの法則を利用することのメリット
この法則にしたがって文章を書くことで「読み手の興味を惹きつけられ、問い合わせや注文の獲得ページ」を簡単に作れます。実際、QUESTの法則はセールスレターなどでも多用されています。
QUESTの法則は個人のアフィリエイトサイトなどでも利用されることも多く、型にはめ込むだけで誰でも簡単にセールスライティングができます。
ただし、利用者の目線や売り込みたいサービスの優位性などをしっかり把握していないと、QUESTの法則の強みを生かしきることはできません。
顧客層の想定や商品などのメリットを深く知っておくことが重要になります。
QUESTの法則の構成要素
Q: Qualify(ターゲットを絞り込む)
QUESTの法則の「Q」は、「ターゲットや客層を絞り込む『Qualify(絞り込み)』」の意味を持ちます。
悩みや要望に触れつつメリットなどを提示し、また、サービスの提供できるエリアが限られる場合には地域も限定していきます。
例：
「XXX県で格安ケータリングを考えるならXXXにお任せ。味にもボリュームにもきっと満足していただけます」
といった表記がQualify(絞り込み)の役割に当たります。
エリアが広すぎたり、価格の幅広すぎる場合など訪問者のイメージがしづらい場合は最後までチェックしてもらえず、十分な効果を発揮できません。
漠然とした提示をせずに、まるで「自分ごと」のように考えさせることで、読者に具体性やリアリティを持たせることが大切です。
Qualifyの手法としては、市区町村単位で分割し、それぞれの子ページを用意して親近感を持ってもらう手法なども存在します。たとえば、出会い系サイトのメディアやインターネット回線のサイトなどを考えてもらうとわかりやすいです。
例：
「XX県XXで出会うならおすすめの出会い系アプリはこちら！」
「XX県XX市のXXXインターネットの接続状況は？」
U: Understand(共感)
QUESTの法則の「U」は、「読み手に共感する『Understand(共感)』」の意味を持ちます。
読み手を引きつけるためには、訪問者の要望がどういったものか、悩みがどういったものなのかを理解し、親身に寄り添い、共感をしてあげる必要があります。
そうすることで、訪問者に『自分のためのページだ』と思わせ、親近感を作り上げる効果があります。
例：
「事務コストの削減でお困りではありませんか？そのままでは競合他社との価格競争に負けてしまう恐れがあります」
など、今の悩みを放置した際のデメリットを深掘りすると更に効果的になります。
読み手の悩みの深さに共感と理解を示しつつ、早期解決を目指すように促せば問い合わせの確率も上がりやすくなります。
E: Educate(商品の魅力を教育する)
QUESTの法則の「E」は、「読み手を教育する『Educate(教育)』」の意味を持ちます。
この段階では、悩みや要望の解決手段として、自社の商品やサービスを紹介します。
ここでは紹介した商品・サービスの「メリット」や「優位性」を理解してもらうことが大切で、「競合他社と比較し10％のコスト減に成功」「月額料金で使い放題」といった要素を盛り込み、より興味を持ち、深く知ってもらおうとする入り口を作ることが大切になります。
複数の魅力がある場合は箇条書きにしてわかりやすく提示するなど、工夫を織り込むのも方法です。
価格やクオリティ、サービスの品質、サポート体制などの情報が盛り込まれることが多く、競合他社との比較などによって目立たせることでより優位性が保てます。
例：
「そこで弊社のサービス、XXXを導入することによって、今までXXX円掛かっていたコストをXXX円にまで削減することが可能になります。」
「弊社のXXXを使えば、
・AAA
・BBB
・CCC
といった今まで抱えていた深い悩みを一気に解決できるようになります」
S: Stimulate(刺激・興奮)
QUESTの法則の「S」は、「読み手の購買意欲を扇動する『Stimulate(刺激・興奮)』」の意味を持ちます。
ここでは、商品やサービスのベネフィットを明示し、購入意欲が上がる役割を持ちます。
たとえば、以下のように実際に利用した人の声や導入実績を紹介し、さらに購入しなかった場合のリスクやデメリットの強調などを行います。
例：
「サービスの導入で前年比20％の経費削減が実現しました。以前のままで増税の影響を受けたらと思うと寒気がします。今後のことも考えると経営する余力が残っていなかったかもしれません」
このように、具体的な内容で説得力を持たせることでプラスアルファの効果をもたせられます。
また、業界トップと比較するのではなく、業界平均と比較するなど、比較対象を選別することで魅力を際立たせることも重要です。
さらに、未来に起こる損失を、「サービスを未導入の場合、年間XX％、XX年間でXX％もの損失が発生するところでした」といった念押しをするのも1つの方法として有効です。
このステップでは、購買を強力に促進し、いわゆる「損失回避バイアス」をWebライティングに盛り込むことが重要になります。このステップを上手に行うことで、高いCVRを獲得できます。
T: Transition(変化)
QUESTの法則の「T」は、「読み手を顧客に変化させるための『Transition(変化)』」の意味を持ちます。
CTA(コール トゥ アクション＝販売への誘導ボタンやテキストのこと)を通じて、実際に問い合わせページや商品の購入ページのクリックを促すことがこのステップの役割になります。
読み手が深い共感やサービスを購入したいという欲求を持っていても、すぐに手が届く場所に購入ボタンや問い合わせボタンがなければ行動に繋げることが難しくなります。
説明不足を防ぎ、読み手の不安を解消させるために「手続きの流れ」「よくある質問」を配置し、手軽にクリックできるように誘導する必要があるのです。
また、ページ訪問からの限定特典などを記載し、訪問者のアクションを引き出すのも有効です。
「このページを見た人だけの特典として、先着XX名様に特別サービス」といった文言をいれるのもCVへ促すためです。
日時の限定なども有効に利用し、「クリックや問い合わせをしなければ、次のチャンスがなくなってしまう」と考えさせるのがポイントになってきます。
例：
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