DRM×ステップメールの「教育」で成約率は軽く10倍になる話

こんにちは、DRM-japan運営者のふっさんです。
気まぐれでコラムを書いていきますね。

 

DRMは「ステップメール」を使うことで
複数の商品を同時多発的に販売し、
その一連の流れを自動化することができます。

 

ステップメールを使用する際に推奨している
メルマガ配信スタンドは「Myasp」さんです。

こちらにほかのメールシステムとの違いなど
詳しい説明が載っていますので、
ぜひご覧になってみてください。
Myasp(マイスピー)の最高のレビューとアフィリエイト事情【超豪華3大特典付】

(ステップメールの講座も特典として付いてきます)

 

ほかのメール配信スタンドとの決定的な違いは
「属性別マーケティング」
ができる点でしょうか。

 

通常のメルマガ配信スタンドと違って、
お客の属性に合わせてリストを絞り込んだり
年齢や性別に応じて送るメールを変えることができます。

 

ここまで痒いところに手が届く
メルマガ配信スタンドはほかにありません。
扱っていれば操作も慣れてくるのでご安心ください。

 

なぜ、教育で成約率が10倍以上変わるのか?

 

では、DRMの「教育」について触れていきますが、
この教育をマーケティングに取り入れることで
大げさ抜きで成約率は10倍以上に跳ね上がります。

 

なぜ、教育で成約率が10倍以上変わるのか?というと、
お客と関係性を暖めていき、
かつ商品を必要だと感じてもらえるからです。

 

通常、商品を販売するときは
新規のお客を集めてその場でセールスをします。

 

少し想像してもらいたいのですが、
いきなり会った初見の営業マンに保険を売られて
いいですね!と購入することはほとんどないです。

 

その営業マンのことをほとんど知らないし、
そもそも保険が必要だと感じていないからです。

 

でも、その営業マンの人と何度もご飯に行ってたり、
保険に入らないことのあらゆるリスクや
保険がいかに資産価値の高い商品かを
何度も繰り返し説明されていた場合、

 

いざ保険の商品をオファーされたときに
入る確率は劇的に上がります。

 

僕の実家にも保険のおばちゃんが何度か出入りしていて、
ただの世間話をしているだけなのですが
親はそのおばちゃんが売る保険に入っていました。

 

 

このように、お客との関係性や
商品についての必要性を繰り返し説明すればするほど、
たとえ売りにくい商品でも売ることができます。

 

特に、インターネットという販売者の顔が見えにくい市場では
お客との関係性を築くことは非常に大きな効果を持ちます。

 

教育とは「情報を与えて背景価値観を増幅させる」こと

 

とはいえ、「教育」と言われても難しいので定義づけをします。

 

教育とは「情報を与えて背景価値観を増幅させること」です。

 

たとえば僕は先日、魔法瓶を売られたことがありました。
どの家にもある、ただの空っぽの瓶です。

 

どのように売られたか?というと、
友人と話をしていて「白湯が身体に良い」と言われたんですね。

 

毎朝、白湯(50度程度のぬるま湯)を飲むことで
自律神経が安定し、幸福度が上がってやる気が出る。
そして身体がうちからほぐれてポカポカするので健康になると。

 

そういった説明をされたところで、

 

「でもぬるま湯を作ろうとすると
熱湯を冷まさないといけないからめんどくさい。
朝は時間がないから夜に熱湯を魔法瓶に入れて、
朝になるころには熱湯がちょうどいい温度になっている」

 

と言われたんです。

 

この情報を与えられた僕は、
気づいたらAmazonで魔法瓶を買っていました。

 

この一連の流れで、

 

1.白湯が健康に良いという情報を与えられる
2.白湯を作るのはめんどくさいと気づかされる
3.魔法瓶を使えば簡単に白湯が作れるという情報を与えられる

 

ことによって、それまでまったく興味のなかった
「魔法瓶」
というアイテムを買ってしまったのです。

 

このように、新しい情報を得れば、
人は発情するようにできています。

 

 

たとえば、僕が売っている商品は
「速読」というジャンルを扱っているのですが、
ステップメール内で送っている内容は
いかに速読が人生を豊かにするか?といった部分です。

 

・速読を使えば脳が活発になる
・速読で教養が身について人間的魅力が上がる
・読書をするとストレスが減る
・速読は誰にでも身につけられる
・成功するかどうかは読書量にかかっている
etc・・・

 

といった情報を与え続けました。

 

すると、お客のなかで「速読を学びたい」という
欲求がどんどん増幅していき、
5万円で販売している教材が飛ぶように売れています。
(累計で100本以上は自動で売れてます)

 

おそらくステップメールを受け取るまでのお客は、
速読に対しては悪いイメージを持っていました。

 

怪しい、天才の類、読書は必要ない・・・

 

などなど、ネガティブな印象があったと思うのですが、
ステップメールを通して速読の重要性を教えることで、
お客のネガティブなイメージが小さくなり、
ポジティブなイメージが大きくなっていったのです。

 

(ipadで書いた図)

 

このように、情報を与えることによって
お客が持っている価値観を小さくしたり
大きくしたりすることにより、商品が売れる確率を高めます。

 

「絶望的なお客」と「理想的なお客」

 

そう考えると、教育というのは
絶望的なお客を理想的なお客に変換していくことだ、
とも捉えることができます。

 

まず、DRMでの教育を考える前には、
絶望的なお客さんを書き出してみてください。

 

ケーススタディとして、
仮にあなたが「男性向けのファッション講座」を売るとします。

 

そのとき、絶望的なお客さんが目の前に来たとしましょう。
そのお客さんは

 

・人は見た目より中身が大事
・洋服にお金をかけるなんてバカだ
・体型をまったく気にしていない
・ブランド品に興味がない
・恋愛よりも仕事が大事
・雑誌を読めばすぐにオシャレになれる

 

という価値観を持っていたとします。

 

そういうお客さんに対して
ファッションの講座を売るのは至難の技です。

 

いくらファッション講座の魅力を伝えたとしても
そっぽを向かれて終わりでしょう。

 

 

しかし、あなたのもとにやってきたお客が
理想のお客だったとしたら、

 

・中身は外見に表れる。
・洋服にはお金をかけるのは自己投資と同じ
・自分の体型に合った服を探している
・ブランド品に興味津々
・恋愛の成功が仕事の成功とリンクしている
・適切な指導を受けないとファッションセンスは磨かれない

 

という価値観を持っていた場合、
ファッションを講座を売るのは非常に簡単に感じるでしょう。

 

おそらく、理想のお客に対しては
ファッション講座があると伝えるだけで
すぐに欲しいと思ってもらえるはずです。

 

 

じゃあ、絶望的なお客と理想的なお客がわかったら、
その2つのお客のギャップを埋めるために
何を伝えればいいか?を考えていきます。

 

そのギャップを埋めるための内容が、
そのままステップメールの中身になります。

 

たとえば

 

1.第一印象で9割決まる証拠。中身は外見にモロに表れる
2.洋服にかけたお金は5倍以上になって必ず返ってくる理由
3.デブでもガリでもサイズ感次第で印象は変わる。最適な洋服の選び方。
4.ブランド品の教養のおかげで仕事が決まった話
5.恋愛成功論。ファッションを磨けば好きな女の子と付き合える。
6.雑誌は意味なし。モテるファッションには明確なパターンがある

 

というタイトルでステップメールを書けば、
7通目でファッションの講座をセールスしたときに
売れる確率がグンと上がります。

 

もちろん、ステップメールの中身にもよりますが、
このアイデアの出し方でネタを考えれば
教育の効果が高いステップメールのシナリオになります。

 

ちなみに僕はステップメールだけでなく
ブログやYoutubeでも教育をしているため、
より教育の威力が膨れ上がっています。

 

 

すでに売る商品を持っている場合は、
ぜひ教育の要素を挟んでみてください。

 

もともと消費者は疑り深いため、
お金を使うことに対して非常に慎重になっています。

 

そこにじっくりと時間をかけて教育をすることで、
商品をセールスするときにはお客さんが
自分から「欲しい!」と言ってくれるレベルにまで到達します。

 

そうなれば、成約率が2倍や3倍どころではなく、
僕が教えている人たちは商品の成約率が
10倍以上になったケースがほとんどです。

 

「教育」というものをマスターすると、
驚くほど簡単に商品が売れるようになるので
ぜひマーケティングに取り入れてみてください。

 

ステップメールの数、長さはどれくらい?

 

よく、ステップメールを始めたての人に聞かれるのが、
「ステップメールの数や長さはどれくらいがいいですか?」
といった質問です。

 

ちなみにマーケティングにおいては、
○記事書いたから成功するとか、
○通書いたから売れるなどといった定量的な数値には正解はありません。

 

むしろ、数にこだわって中身が薄くなるほうが
リスクが高いと思っています。

 

ステップメールに関しても、
教育がしっかりこなせているのであれば
たったの3通でも売れますし、
10通以上必要な場合もあります。

 

あなたが売ろうとする商品に合わせて
ステップメールの量と質を調整してみてください。

 

ただ、それだけ実際に書けないという人もいるかもしれないので、
あえて定量的な目安を提示すると、
最低でも7通は必要かと思います。

 

最初の5通で商品の必要性を教育して、
6通目で商品の販売告知をして、
7通目で商品を売り始める。

 

というのが一番強い型でしょう。

 

ちなみに僕は初心者の頃、
ゴールデンウィークをすべて返上して家に閉じこもり、
一生懸命ステップメールを作っていました。

 

売る商品は2万円の商品で報酬が1万円でしたが、
そのままステップメールを公開して
アクセスを流したところ、見事成約。

 

結局、そのステップメールは成約率6%を記録し、
それからの半年間で200万以上を売り上げてくれました。

 

DRMの威力を確信した懐かしい思い出ですが、
どこかのタイミングで集中して作成するのも有りだと思います。

 

単純接触効果とお客に忘れられないために

 

ただ、7通でステップメールを終わらせるのは非常にもったいないです。

 

できれば30通、余裕がある人は50通〜100通と
ステップメールの数を増やしてみてください。

 

なぜかというと、人には単純接触効果(ザイオンス効果)といって、
毎日接触している期間が長い人のことを
無条件に信用するという特性があるからです。

 

ですので、長いあいだ配信し続けたほうが
より多くの信用を獲得しやすくなります。

 

そのあいだ、しっかりと教育を続けることができれば
商品の成約率もコツコツと上昇していき、
最初は売れなくてもあとでファンになって売れるパターンもあります。

 

僕が半年以上ものステップメールをコツコツと作ったのは、
それだけ商品が売れる確率が上がると考えたからです。

 

また、DRMの世界には当然、ライバルがいます。

 

同じメールボックスにあなたと同じ
DRMを使いこなすライバルがいるわけで、
そのなかで存在を忘れられないためにも長く送ったほうが得ですね。

 

 

一度、実験でDRMのライバルのメルマガに
無差別に登録をしてお客さん目線で読んでみたことがあります。

 

すると、10通程度しか送らない人の存在はすぐに忘れ、
30通ほど送ってくる人の存在はある程度覚えていましたが忘れ、
最後まで読んでいたのは2ヶ月以上送り続けている人だけでした。

 

もちろん、メールの中身は
一定のクオリティ以上のものが求められます。

 

薄いメールを何通送ろうが意味がありませんが、
ある程度のクオリティを確保したのであれば
できる限りたくさんステップメールを作るだけでも十分効果があります。

 

加えて、たくさん作ったステップメールのなかで
複数の商品を定期的に販売することができれば
毎日なにかしらの商品が売れる仕組みができあがります。

 

僕の知り合いの起業家は、
ステップメールに10個以上の商品が売れるように
コツコツとメルマガを作りました。

 

すると、そこからポロポロと商品が売れ始め、
1日平均して5万〜8万ほど売上が立ち、
いまでは商品が売れない日はゼロだと言います。

 

まとめ:マーケティングに教育を導入しよう

 

マーケティングに教育を導入すれば、
それだけで売上が軽く数倍に上がります。

 

特にステップメールの威力に気づいている企業は少なくて、
スタートアップや個人で活動する人にとっては
強い会社に成長させてくれる最良のツールだと言えるでしょう。

 

僕自身、たった一人の会社ですが
ステップメールを駆使して利益率が非常に高く、
年商1億超えのビジネスに成長できました。

 

そして、工夫次第ではどんなジャンルにも応用できるため、
売りたい商品がある場合にはステップメールを組んで
マーケティングを強化してみてくださいね。

 

 

次回のコラムではDRMを実現するスキルである
「コピーライティング」
について触れていきます。

 

1文字1万円の価値を生み出すコピーライティングの力

 

それでは、また。

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堅苦しい内容ではなく、親しみやすいと大変好評ですので、ぜひマーケティングの事例の一つとして分析してみてくださいね。お手持ちのパソコンやスマホですぐに読めます。

 

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