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リストマーケティングとは
リストマーケティングとはセールスの対象となるお客さんをリストとして管理を行い、効率的かつ効果的にセールスをするマーケティング方法のことをいいます。
世の中で活用されている一般的なリストには、「見込み客リスト」と「顧客リスト」という2つのリストが存在しますが、このうち、すでに一度でも商品やサービスを購入したことがある顧客を集めたリストのことを「顧客リスト」と呼び、顧客リストを活用することで効率良く販売に役立てることが可能です。
すでに購入履歴がある顧客に対して、LINE＠やメルマガといったプッシュ型の広告を展開することにより、SEOに頼らずに収益を安定化させることができます。
興味関心がまったく無い相手に対して行う宣伝活動や、信頼関係が築けていない状態で配布されるチラシについては、受け取った側の人にとってはまったく印象に残らず、真剣に説明を聞いてもらうことは難しいです。
そこで、すでに商品購入履歴が有りという接点がある状態の顧客に対して、リストを基にした新たな商品を紹介することで、「迷惑メール」という扱いはされずに少なくとも内容を確認してもらえます。
顧客リストを元にしたマーケティングであれば、相手に警戒されずに別の商品を勧めることもできます。
リストマーケティングをすることのメリット
費用対効果がよい
リストマーケティングであれば、すでに商品購入履歴があるからこそ新たなお勧め商品を紹介する際に、オンライン経由での広告展開が可能です。
住所情報を基にしたDM送付を行うためには、郵便切手代金・封筒代・チラシの印刷コストといった複数のコストを要するので、宣伝数が増えるほど出費も膨大となりやすいです。
1通につき100円以内で抑えられても1万通送付すれば広告費が高くなります。
LINE＠であれば無料または月5,000円程度で済み、メルマガシステムであれば月数千円の利用料だけでメール送信自体は無料という低コストです。
集客・セールスを自動化できる
店舗型の集客では、スタッフが個別に対応して相対セールスを行わなければなりませんが、リストマーケティングであればメール送信1回で多数に広告展開を行えます。
同じ文面の広告を配信する際に、ステップメールを活用すれば欲しい情報を顧客が自ら取得してくれるので、最終的に購入意思決定が行われる段階のみ対応すればよいわけです。
リストに掲載された顧客が多いほど、1度に集客できる人数が多くなるからこそ効率的なセールスを実現できます。
事業が安定しやすい
リストを基にして集客を行うので、公式サイトの検索順位が安定していなくても、新規取扱商品についてプッシュ型の配信によるマーケティングができます。
見込み客かどうかもわからない状態でSEO対策ばかりに費用をかけても、検索エンジンのアルゴリズム変更に伴いランキングが変動するだけで集客数に影響が出るだけです。
リストマーケティングであれば、最初から見込み客に対してセールスを行えるからこそ事業が安定しやすくなります。
顧客を教育できる
一度商品を購入したりサービスを受けて満足してもらえた顧客リストにもとづくマーケティングは、ステップメールを活用することで何度も顧客へアプローチを自動で繰り返すことができます。
商品ごとに興味関心をもつ度合いが個人別に異なるので、少なくとも興味関心を抱いた顧客に絞り込んだ上で、最終部分だけを担当者が直接セールストークするだけで済むわけです。
ステップメールにより何度も顧客からすれば話をした状態に近づくので、最終的な購入意思決定に繋がりやすくなります。
リピート購入を促せる
過去に1度でも自社取扱商品を購入した顧客に対して、再度別商品でアプローチを行えば前回購入時の商品満足度に応じて話を聞いてくれる可能性が高まります。
既存の購入者リストは、すでに購入するに至った見込み客として考えられるので、単に購入者リストを保有しているだけではもったいないです。
過度にしつこくセールスを行う必要はありませんが、新製品をいち早く紹介するといった名目で再度アプローチすることができれば、セールスに結びつきやすくなるはずです。
売上をコントロールしやすくなる
新規取扱商品に対して、リスティング広告やチラシを配布することは、掛けたコストに対して収益が安定しないという面があります。
新商品のマーケティングに掛けられる費用には予算があるので、売上をコントロールしやすいリストマーケティングの活用によって、少なくとも採算分岐点を上回るだけの売上を確保しやすくなります。
売上目標を達成するために販売目標を立てやすい顧客に対してのアプローチは、浮いた広告費で新たな顧客の獲得へチャレンジしやすくなります。
リストマーケティングをする方法
店舗型ビジネスの場合
店舗を構えている場合には、自社商品やサービスに対するアンケートを使って、回答特典としてドリンク無料やトッピング無料といったお得なクーポンをプレゼントする方法が一般的です。
氏名・連絡先・メールアドレスといった基本的な情報だけでもリストに掲載できるので、メルマガ配信が時々あることを了承する項目さえ付けておけば問題ありません。
明らかにリストマーケティングを行っているとわからないように、最新情報や定休日・臨時休業情報をあえて時々配信するといった方法により、キャンペーンばかりの案内に終始しないことがポイントです。
店舗型ビジネスでは、集客が落ちる時期を見定めた上で直前にリストマーケティングを打つことが、売上げアップを達成するために役立ちます。
非店舗型ビジネスの場合
ネット通販型の非店舗型ビジネスでは、最終的な商品購入に至るランディングページを徹底して作り込むことが大切になります。
いつまでに購入すれば具体的にどのような限定特典が得られるかといった情報を付与した上で、メルマガ登録を促す公式サイトやブログを開設して運用することが望ましいです。
公式サイトとブログを併用する際には、ブログでタイムリーな情報を配信しつつ、メルマガやLINE＠により、顧客との接点を常に維持してお得な情報が送られてくるというイメージを持ってもらうことが大切です。
メルマガからブログへの誘導を行う方法だけでなく、ランディングページへ誘導するために新商品についてはステップメールを活用する、といった方法が考えられます。
店舗型と非店舗型ビジネスで共通に展開できる方法
FacebookやTwitterといったSNSを活用したマーケティングにより、リアルタイムな情報発信を行うことができます。
ブログに設置したメルマガ登録へ誘導するためのツールとして、SNSを活用することができれば店舗型であれば公式サイト、非店舗型であれば商品ページへの誘導をしやすくなるわけです。
リストマーケティングを行う際の顧客リストは、常に固定である必要はありません。
PPC広告やSNS経由での見込み客を、メルマガ登録やLINE＠といった繰り返しプッシュ型で情報配信できる顧客を増やすことが大切です。
見込み客を新規に集めつつ、成約したら顧客リストへ加えるといった方法を使えば、新規見込み客から商品購入後の新規顧客へと加えることができます。
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