ステップメールの作り方を具体的に解説。商品が売れまくる!

「もっと見込み客を育てて売り上げを伸ばしたい!」
「メルマガをやっているけど、反応がいまひとつだ。」
「Web担当になったけど、ステップメールの使い方がわからない。」

あなたは今、そんなことを考えていませんか?

ステップメールの作り方や活用方法を知らずにいるのは、もったいないことです。

ステップメールは、メールマーケティング方法のひとつです。
見込み客を育て、顧客単価を劇的に上げる効果があります。

もしこの記事を読まなければ、得られるはずの見込み顧客を逃す結果になるかもしれません。

あと一歩で購入に至ったはずの見込み客が、他の商品やサービスにとられてしまう可能性
もあります。

そこでこの記事では、見込み客を育てるのに有効な、ステップメール について解説します。

この記事さえ読めば、ステップメール の作り方のコツが完全にわかります。

この記事があなたのお役に立ちましたら幸いです。

そもそもDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)についてよくわかっていないという方は、
以下の記事で詳しく解説しているので、あわせて読んでみてください。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは?集客、教育、販売の3ステップを解説

ちなみに、この記事を書いている人って、誰?

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ステップメールの役割とは?


ステップメール とは、先にも書いた通りメールマーケティングの一つです。

具体的に解説します。

例えば、顧客が商品を買ったり、資料を請求したり、申し込みを行った場合。
これらの行動をきっかけに、自動的にメール(ステップメール)が送られます。

メールはスケジュールに沿って、順次配信されていきます。
初めのメールから、最後の配信メールまでが、一続きのストーリーとなっているのが特徴です。

メールには、読み物コンテンツや、顧客の興味に沿った商品情報を掲載しておきます。

顧客は、ステップメール を通して、商品や会社への認知度を高め、興味を持ち始めます。
顧客との単純接触回数が増えるので、顧客は次第に商品や会社に愛着を感じ、商品購入へと誘導されていきます。

このように、ステップメール の役割は、読者の価値観を書き換え、売り上げにつなげることにあります。
ステップメール を通して、商品を購入するように、行動を誘導するのです。

ステップメールの効果については、以下の記事で詳しく解説しているので、あわせて読んでみてください。

ステップメールとは?なぜ売上を何十倍にも伸ばせるのかわかる!

次に、ステップメール を作る際のポイントとなる、6つの価値観について紹介しましょう。

ステップメールの作り方で教育すべき6つの価値感


ステップメール では、

「興味」
「信頼」
「目的」
「手段」
「行動」
「投資」

これら6つの要素について教育を行う必要があります。
ちなみに、教育を行う、というのは、読者の価値感を書き換える、ということです。

教育については、以下の記事で詳しく解説しているので、あわせて読んでみてください。

DRM×ステップメールの「教育」で成約率は軽く10倍になる話

一つ目の「興味」、とは、メール内容や商品・サービス・会社に対して
「面白そうだ」「続きが気になる」と思わせることです。

このためには、最初のメールから最後の配信メールにかけてのストーリーを作り込む必要があります。

ストーリーの中心は、顧客の需要と合致するものでなければなりません。
顧客が何を欲しているのか、ニーズの把握に務めましょう。

内容は目的を明確化した、わかりやすいものにしましょう。

一通のメールに内容を詰め込みすぎると、顧客は飽きてしまいます。

何のためにメールを送り、顧客にどのような行動をして欲しいのかを考え、
内容を一貫させる必要があります。

二つ目の「信頼」は、文字通り、顧客に「このメールが言うことは本当らしい」と信じてもらうことです。

このため、最初から宣伝ばかりしているようなメールは不適切です。

あくまで顧客に寄り添い、顧客にとって役立つ情報や、
楽しめる情報を中心に構成しましょう。

また、会社の略歴などのエピソードを載せることも、信頼につながります。
会社の事業、サービスや商品開発のエピソード、活動理念、など。
自分のことを紹介していくことで、顧客との信頼関係を築くことができます。

「目的」というのは、商品やサービスを受けることによる、顧客側のメリットを意識させることです。

その商品やサービスによって、どのような未来を顧客は得ることができるのか、イメージしてもらうのです。
商品・サービスを受けた顧客の成功事例の紹介などを掲載することで、イメージは具体化します。

「手段」とは、顧客にとって、その商品やサービスが問題解決につながる、と認識させることです。
問題解決後の未来を実現するための選択肢として、商品やサービスを選んでもらえるよう誘導します。

ステップメールでは、読者に短時間で手軽にできるようなヒントを掲載することが効果的です。
ヒントを通して、本来の目的である商品購入や新規登録などに導いていきます。

顧客はこのようなステップメールを受け取ることで、ステップメールを「自分にとって有益な情報を与えてくれるもの」として位置付けます。

顧客にストレスを与えることなく、商品やサービスに導くことができるのです。

「行動」は、顧客に行動を起こすことによるメリットを意識してもらうことです。

このためには、ステップメール作成時に、「行動しなければ未来は変わらない」といった内容を盛り込む必要があります。
「行動することが大切だ」という内容の偉人の名言やスピーチを引用するのも良いでしょう。

顧客に「行動力が大事だ」という価値感を持ってもらうことで、ステップメールの効果を上げることができます。

最後に「投資」について解説します。

お金を払うことは、誰もが慎重になる行為です。

しかし、「商品やサービスが価値あるものだ・賢い選択である・ここにお金を使うことでお金が増えて返ってくる」と読者に思わせることができれば、
お金を払う辛さより、喜びや満足感が上回ります。

結果、購入に結びつくのです。

ステップメールで絶望客から見込み客に変える作り方


ステップメール を作成する際は、上記6つの要素に加えて、もう一つ重要なポイントがあります。
それが、売りたいものに合わせた読者の障壁の排除です。

例えば投資ツールであれば、投資失敗によるリスク、
ダイエットサプリであれば、効果への不信感などです。

これらの障壁を排除し、購買意欲を促進させる必要があります。
それには、見込み客とのコミュニケーションが大切です。

ステップメールは、商品と顧客との接点だけでなく、会社そのものと顧客の接点を多くする効果があります。

メール内容が顧客の行動と関連していることや、個人個人の興味に合わせた情報を配信していくことで、見込み客を育成することができるのです。

これにより、安心感や信頼感を得ることができ、顧客の障壁を取り除くことができます。
最初の段階では商品を買わなかったであろう絶望客も、ステップメールを通して見込み客に変えることができるのです。

ステップメールの作り方:機能を駆使する


続いて、ステップメールで使える機能について紹介します。
ステップメール には、アンケート機能や期間限定のリンクなど、様々な機能があります。

特に特徴的なのは、配信タイミングの設定です。
登録した日を基準に、指定した日数経過後、もしくは、指定した時間にメールを配信することができます。

これにより、顧客の行動と、メールが送られてくるタイミングとの関連を深くすることができるのです。
(例えば、顧客がメルマガ登録してから1週間経って会社への信頼が生まれてきたころに、商品購入の提案をする、といった具合です。)

顧客により、メール内容を変更することができるのも、特徴的な機能の一つです。

ステップメールのストーリーは顧客ごとに分岐したり、メールに名前を差し込んだりすることができます。
(たとえば商品を購入してくれた人と、購入しなかった人とで送るメールを変える、といったことができます。)
これにより、顧客は「自分宛に送ってくれている」という特別感を得ることができます。

他にも、ステップメール配信終了後に今度は別のメルマガに自動登録する機能や、緊急のキャンペーンを一括配信する機能もあります。

これらの機能を使い分けることで、ステップメールは顧客単価向上にさらに貢献してくれることでしょう。

売りたい商品やサービスに合わせて、これらの機能を駆使しましょう。

ステップメールの作り方 まとめ


ステップメールの作り方のポイントについて、わかっていただけたことかと思います。

ステップメールは、構築に時間がかかる点がデメリットだと言われがちですが、
時間をかけただけ、大きな効果も期待できます。

ステップメールを導入することて、顧客との関係を深められるだけではなく、
自動でメールを送信することができるので、働き方の合理化にもつなげることができます。

ステップメールのサービスは数多く存在しているので、機能や値段、セキュリティなど、様々な面から、検討を重ねてみてください。

以下の記事もあわせて読んでみてください。

無料で利用できるステップメール配信サービス3種類を紹介!無料版と有料版の違いは?


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 最後まで読んでいただきありがとうございました!

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