「付加価値」とは、商品の価値を高めるために、あとから付け加えられる価値のことをいいます。
同種の商品やサービスを販売する場合に、単純に安い物が売れ、高い物が売れないという図式が成り立たない場合があります。
商品やサービスの内容は同じでも、そこに付加価値をつけることで商品価値を高められます。
販売者が消費者の購買意欲を高める付加価値の創意工夫によって、従来にはなかった価値をその商品やサービスに与えられます。
付加価値をつけることでどうなる？
強豪の商品・サービスとの差別化ができる
多くの商品やサービスは、同種のものを提供する他社との顧客獲得競争になります。
同じような中身で価格的にも似たものであれば、消費者にとって特定の業者を利用するメリットはありません。
どの業者から購入しても、それほど差がつきません。
結果的に強い営業力を持つ業者や、広告宣伝費を多く使える強豪業者が有利になります。
また、特定の商品やサービスを古くから販売している老舗の業者が、実績や知名度で有利です。
しかし、商品やサービスに独自の付加価値をつけることで、強豪他社に負けない競争力を生み出せます。
他社との差別化を図ることで、自社のみで購入できる価値あるものとして商品やサービスが生まれ変わります。
消費者にとってどこでも手に入る普通の商品やサービスが、ここでしか手に入らない貴重なものになります。
商品・サービスを購入してもらいやすくなる
付加価値をつけることで、他社の競合商品や類似サービスとの差別化ができ、「この商品でしか得ることのできない価値」を消費者に与えることができます。
このことは自社商品の利用を積極的に促し、他社との販売競争において有利に働きます。
消費者に与える商品やサービスの独自的な魅力は、消費者がその業者を選ぶ一つの大きな動機になります。
高い価格を設定できる
付加価値をつける大きなメリットは、従来の商品価格よりも高い価格で販売が可能という点です。
付加価値のない同種の商品では、必然的に価格の安い方が有利になることが多く、生産コストを抑えられる大企業が販売競争で有利になります。
しかし、付加価値をつけたものは、他のものに取って代えられない価値があり、たとえ高い金額でも購入する消費者が増えます。たとえ同じ商品であっても、付加価値をつけることによって高い金額での提供を可能にします。
販売競争で苦戦している業者は、付加価値のある商品やサービスの提供が劣勢状況の挽回の決め手になる期待ができます。
付加価値をつける方法
利用者の立場から、自分の商品・サービスの粗を探してみる
付加価値は販売にとって有利に働きますが、問題はどのような付加価値をつけるかという点です。
消費者のニーズに合っていない付加価値では、売上増加にはつながりません。
適切な付加価値は、常に消費者の立場から物事を考えることから生まれます。
自社目線ではなく、消費者が求める付加価値を考える、ユーザー目線の客観的な姿勢が重要です。
そのためには、客観性のある立場から自社商品やサービスを捉えることが必要です。
ユーザー目線で、自社が想定している付加価値のダメな部分や粗探しを積極的に行うことにより、本当に消費者が望んでいる付加価値とはどのようなものかが見えてきます。
粗探しによって、付加価値そのものが生まれるわけではなくても、特徴的な付加価値とは何かを考える最初のステップとして効果的です。
自分たちの商品やサービスで余計な部分があったら削る
粗探しを行うことで、さまざまな欠点が見つかります。
その欠点を商品やサービスから除外していくことで、クオリティの高い付加価値に進化させ
ることができます。
粗探しとは、「ケチをつける」という意味ではありません。「ユーザーのニーズに合っていないものを除外する」という意味です。
ユーザーが求めていないものを削っていくことで、本当にユーザーが必要としている付加価値を見出せます。
他の商品・サービスには無いけれどあったら便利な機能や特徴を加える
優れた付加価値を探すポイントは、多くのユーザーが求めている機能や特徴を発見することです。
さらにそれが、自社や他社の商品やサービスにまだ使われていないものであれば、その機能や特徴を加えることで独自の付加価値になります。
消費者のニーズを常にリサーチし、競合他社が導入していない便利な機能や特徴を探すことは、独自性のある付加価値をつけるための重要なステップです。
付加価値をつけるためにはユーザーのニーズを捉えることが大切である
消費者が、商品やサービスを購入する動機になる事柄について深く考えることが重要です。
なぜあなたの製品でなければいけないのか、購入意図は何か、を考えることで、ユーザーのニーズを把握することができます。
独自の付加価値をつけることは難しいと考えがちですが、ユーザーのニーズを的確に捉えることができれば、決して困難な作業ではありません。
常にユーザーの求めるものに敏感になる姿勢が、優れた付加価値をつけるための大切な部分です。
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